O controle de vendas garante a produtividade da força de vendas e seu mecanismo varia de empresas para empresas. O controle da força de vendas os mantém alertas, criativos, ativos e os torna consistentes em suas ações. Um sistema de controle de vendas eficaz e adequado é essencial tanto para as empresas quanto para os vendedores.

No entanto, um sistema de controle de vendas deve ser planejado com cuidado, porque o sistema muito liberal ou muito rigoroso pode ser prejudicial para o desempenho da equipe de vendas. você deve projetar um sistema de controle apropriado somente depois de analisar a natureza de seus vendedores, o grau de cooperação, tipo de trabalho e outras variáveis ​​relevantes.

O que é controle de vendas?

Tenha uma coisa em mente que o controle não é para encontrar as falhas dos outros ou mantê-los para baixo, punindo-os. Por outro lado, o controle é necessário para manter sua equipe de vendas no caminho certo e ajudá-los a se elevarem. Você fica de olho nas ações dos membros da equipe de sua equipe de vendas e os impede de cometer erros desnecessários e os ensina a tomar ações corretivas sempre que necessário.

Portanto, podemos dizer que a definição correta de controle de vendas é analisar e medir o desempenho da força de vendas e compará-la com o desempenho padrão, percebendo e apontando o desvio e determinando suas causas, e tomando as medidas corretivas adequadas para lidar com diferentes situações. Principalmente o tempo, o volume de vendas, a disciplina, as despesas e as atividades, etc., são considerados bases para analisar e comparar os desempenhos dos membros da equipe.

Por que um sistema para controle de vendas é importante?

O controle sobre as atividades dos vendedores é exercido pelo gerente por meio de supervisão. A meta anual só pode ser atingida somente quando todas as atividades são executadas conforme o plano. A seguir estão as razões que mostram por quê o controle de vendas é importante.

Não importa o vendedor trabalhe de forma independente ou trabalhe a distâncias maiores do gerente. Em tais cenários, problemas de coordenação podem surgir com um gerente ou com outros vendedores. Portanto, nesses cenários, o controle é necessário.

É importante manter a transparência de todas as ações de um vendedor com o gestor para que os desvios negativos possam ser analisados ​​e corrigidos.

É importante direcionar os esforços de um vendedor para maximizar a lucratividade e garantir a máxima utilização de homens e materiais.

s clientes são mais valiosos para todos os negócios. Portanto, é importante abordar os problemas e reclamações feitas pelos clientes. Desta forma, a imagem positiva da organização pode ser feita no mercado. o gerente de vendas deve direcionar os vendedores para manter os clientes no topo de sua prioridade e mantê-los satisfeitos e satisfeitos.

O processo de controle de vendas é composto por quatro etapas, detalhadas abaixo.

Controle de vendas eficiente

O controle de vendas é uma ótima ferramenta para auxiliar sua empresa a atingir metas com mais facilidade e eficiência. (Foto: Small Business Trends)

Padrões para força de vendas

Um padrão é um alvo contra o qual o desempenho de um vendedor pode ser medido. Ele pode ser usado para comparação e, geralmente, os supervisores insistem em seguir os padrões. É importante que o padrão seja realista e exequível. Um padrão muito alto é inútil, pois será inatingível e apenas desmotivará as pessoas.

Os padrões devem ser projetados tendo em mente os recursos de uma organização e é importante que os padrões sejam definidos num valor numérico ou mensurável. por exemplo, 500 mil de vendas padrão por ano, 50 mil de lucro padrão por ano ou um mínimo de 4% de redução no custo. Na maioria das vezes, torna-se difícil colocar os padrões em termos numéricos.

Por exemplo, o padrão de qualidade para padrões de trabalho ou de qualidade para trabalhos gerenciais, etc., é importante especificar um limite de tempo dentro do qual os padrões devem ser alcançados e os padrões devem ser mantidos por um curto período de tempo.

Por exemplo, se uma empresa definiu um padrão de vendas de R$12.000.000 por ano, as vendas de R$1.00.000 devem ser definidas como um padrão para vendas todo mês. A vantagem de ter metas de curto prazo é que os problemas ou problemas podem ser detectados na fase inicial e tratados rapidamente.

Além disso, os padrões podem ser revisados ​​de tempos em tempos e podem ser alterados de acordo com a situação. Por exemplo, na época festiva, como o Natal, existem algumas empresas que fazem mais negócios do que as outras.

Medição do desempenho real de vendas

Uma vez que os padrões são definidos para os vendedores seguirem seu desempenho, é medido com base no trabalho feito por eles. Um desempenho que pode ser medido em números é geralmente fácil de medir do que os outros desempenhos. No entanto, medir o desempenho qualitativo e quantitativo é igualmente importante. Deve ser considerado ético alcançar padrões quantitativos, ignorando os padrões qualitativos.

Portanto, é importante fixar certos padrões de qualidade para que o desempenho possa ser medido facilmente quando o número de retornos de vendas de rejeições aumentar. O desempenho de um gerente é medido com base no nível de desempenho geral do departamento. É importante medir o desempenho em um curto período de tempo para obter uma estimativa precisa.

Comparação do desempenho real com os padrões

Para medir e analisar o desempenho de um vendedor, é importante comparar o desempenho real com o desempenho padrão. se ambos os desempenhos coincidirem com as funções de controle, cessam aí.

No entanto, no caso do gerente de incompatibilidade coloca esforços para descobrir a razão por trás do desvio no desempenho. um pequeno desvio no desempenho pode ser ignorado, no entanto, ações estritas devem ser tomadas quando há um grande desvio entre os desempenhos real e padrão.

Correção de desvios e realização de ações de acompanhamento

É importante ter todos os principais desvios aos olhos da alta gerência. O desvio pode ser dividido em duas categorias, como controle de ponto crítico e gerenciamento por exceção. Através desse controle, a empresa auxiliará seus vendedores e sua força de vendas a criar novas oportunidades e a bater mais metas.

Métodos de controle da força de vendas

Existem diferentes tipos de métodos de controle da força de vendas para controlar os esforços da força de vendas. No entanto, esses métodos não são ideais para todas as organizações e cenários. A aplicabilidade de um método de controle depende de critérios, áreas e diferentes aspectos usados ​​para medir e comparar.

As sequências são os métodos de controle da força de vendas amplamente usados

1) Estabelecendo Territórios de Vendas

Estabeleça territórios de vendas para os membros de sua força de vendas. Dessa forma, eles não competirão entre si e se concentrarão inteiramente em obter leads e vender cada vez mais. Além disso, quando o território é bem definido para os membros das vendas, as chances de perder clientes em potencial diminuem e também se torna fácil para um vendedor estabelecer um relacionamento com os clientes para os negócios futuros.

2) Alocação de cota de vendas

A maioria dos negócios orientados para vendas define a cota de vendas para cada um de seus funcionários antes de um ano financeiro. A cota de vendas dá uma meta ao vendedor para trabalhar e também ajuda a empresa a manter a estimativa de geração de receita até o final de um ano financeiro. O desempenho de um vendedor pode ser medido com base nas vendas feitas por eles. No entanto, a cota de vendas varia de um vendedor para outro, dependendo da área atribuída a eles e dos produtos vendidos por eles.

3) Manter contato com um vendedor

É importante manter contato constante com os membros das vendas de sua equipe de vendas. Desta forma, você pode mantê-los motivados e também pode ajudá-los a resolver problemas que eles enfrentam na quebra de ofertas de vendas. O vendedor pode ser contatado por telefone ou por reuniões presenciais.

4) Autoridades determinantes e direitos dos vendedores

É muito importante que os membros da sua equipe de vendas estejam cientes dos direitos e deveres que possuem. Por estar ciente de que eles podem realizar seu trabalho de forma melhor e eficiente.

5) Relatório do vendedor e controle de clientes e vendas

O relatório é um dos métodos mais famosos e usados ​​para acompanhar os desempenhos dos vendedores. Você deve deixar claro como e quando eles devem se reportar a seus subordinados. Tornar o relatório o mais automático possível, com o uso de ferramentas de Business Intelligence, pode auxiliar a ter respostas mais rápidas e menos propensas a erros.

6) Reclamações e objeções

É importante acompanhar as reclamações e objeções feitas tanto pelos vendedores quanto pelos clientes. Reagir a reclamações e objeções acabará por ajudá-lo a melhorar o seu trabalho e serviços prestados pela sua equipe de vendas.

7) Analisando as despesas de vendas

Os vendedores geralmente recebem diárias limitadas para que possam alcançar os clientes sem muitas dificuldades. No entanto, alguns vendedores são conhecidos por aproveitar essa facilidade. Portanto, as despesas apresentadas por eles devem ser analisadas adequadamente antes de serem aprovadas.

8) Observação e visitas e visitas de campo

Os gerentes geralmente mantêm contato com os membros da equipe por telefone e e-mails. No entanto, é importante que você faça excursões com os membros de sua equipe pelo menos uma vez em seis meses. Isso pode ajudar você a analisar o desempenho dos membros da equipe e o relacionamento deles com os clientes. por outro lado, você virá a conhecer as dificuldades que os membros de sua equipe enfrentam enquanto trabalham no campo. Isso pode torná-lo mais empático em relação a eles.

9) Fornecer ferramentas de vendas suficientes:

As ferramentas de vendas são importantes para os vendedores realizarem vendas com eficiência. As ferramentas de vendas incluem material e literatura, como manual de vendas, literatura de vendas, formulários de pedidos, cartões de visita e pequenos videoclipes para ensiná-los a fazer vendas com eficácia.

Como vocês fazem o controle de vendas? Quais ferramentas são essenciais e te auxiliam no processo?

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